Podwykonawstwo w firmie sprzątającej: kiedy brać zlecenia od większych, kiedy oddawać własne i jak nie dołożyć
Podwykonawstwo w tej branży ma dwie twarze. Dla małej firmy to często pierwsze duże obiekty i stały przychód bez własnej sprzedaży. Dla większej to sposób na obiekty poza zasięgiem i usługi, których nie opłaca się robić własnym sprzętem. W BOGOclean byliśmy po obu stronach: braliśmy zlecenia od ogólnopolskich sieci i oddawaliśmy alpinistykę, pranie wykładzin i obiekty poza Warszawą. Poniżej, co z tego wynika dla właściciela, który liczy.
Michał Budnik, właściciel BOGOclean · 2026-10-22 · 8 min czytania
Dwa kierunki, dwa różne rachunki
Kiedy jesteś podwykonawcą, sprzedaż robi ktoś inny, a Ty dostajesz obiekt, ludzi i stawkę, zwykle niższą o 15–30% od ceny, jaką zapłaciłby klient końcowy. Kiedy zlecasz, zostawiasz sobie klienta, umowę i marżę, a oddajesz robotę i ryzyko wykonania. W obu przypadkach błąd jest ten sam: liczenie „od stawki”, a nie od kosztu. Zleceniodawca proponuje 8 zł/m² za biuro i brzmi to dobrze, dopóki nie policzysz, że przy wydajności z tego obiektu i pełnym koszcie pracownika 42–45 zł za roboczogodzinę zostaje Ci 3% albo nic. Jak liczyć od kosztu, opisałem w artykule jak wycenić usługę sprzątania; tutaj skupiam się na tym, co w podwykonawstwie jest inne.
Kiedy warto być podwykonawcą
Na starcie i przy wolnych mocach. Jeśli masz dwóch pracowników i jeden obiekt, zlecenie od większej firmy na drugi obiekt w tej samej dzielnicy daje przychód bez miesięcy sprzedaży, a Twoi ludzie uczą się standardów sieci (karta kontroli, raportowanie, procedury), które potem sprzedajesz jako własne. Warto też wtedy, gdy obiekt jest duży i stały (biurowiec, hala, osiedle), bo wtedy nawet niższa marża daje liczby, które utrzymują etaty.
Nie warto, gdy podwykonawstwo staje się całym biznesem. Firma, która ma 80% przychodu od jednego zleceniodawcy, nie jest firmą, tylko działem tej sieci bez praw pracowniczych: stawka jest dyktowana, umowa jest wypowiadalna z miesiąca na miesiąc, a kiedy sieć przegra przetarg, tracisz wszystko w jeden dzień. Granica, której pilnuję u właścicieli, z którymi pracuję: maksymalnie 40% przychodu z podwykonawstwa i nigdy więcej niż 25% od jednego zleceniodawcy. Resztę ma dawać własna sprzedaż, o której piszę w tekście o pozyskiwaniu klientów.
Stawki podwykonawcze w 2026 roku
Widełki, które widzę w rozmowach z firmami z 13 miast, netto, dla dużego miasta:
| Usługa | Cena dla klienta końcowego | Stawka dla podwykonawcy | Co zostaje po koszcie robocizny |
|---|---|---|---|
| Sprzątanie biur, serwis codzienny | 6–18 zł/m² mies. | 5–12 zł/m² mies. | 5–15% przy dobrej wydajności, często mniej |
| Klatki schodowe, 2 wizyty w tygodniu | 300–600 zł/klatkę | 250–420 zł/klatkę | 10–20%, jeśli klatki są obok siebie |
| Hale i magazyny | 1,50–6 zł/m² mies. | 1,20–4 zł/m² mies. | 10–20% z własną maszyną, 0–5% z wynajmowaną |
| Doczyszczanie maszynowe, jednorazowo | 2–6 zł/m² | 1,50–4 zł/m² | 20–30%, bo liczy się dzień, nie miesiąc |
| Mycie okien na wysokości (alpiniści) | 12–25 zł/m² | 9–18 zł/m² | zleceniodawca zostawia sobie 15–25% |
Wniosek z tabeli: w stałej obsłudze podwykonawca zarabia mało, w jednorazówkach przyzwoicie. Dlatego dobry model to własne stałe obiekty plus podwykonawstwo w jednorazówkach (doczyszczanie, okna, po budowie), gdzie Twój sprzęt i ludzie robią w dwa dni to, co u zleceniodawcy stałoby tydzień. Jak liczyć te usługi, pokazuję przy sprzątaniu po budowie i myciu okien.
Umowa podwykonawcza: osiem zapisów, bez których nie podpisuję
Umowa z siecią jest zwykle jej wzorem, napisanym pod jej interes. Negocjuje się ją rzadko, ale zawsze da się dopisać załącznik. To nie jest porada prawna; to lista rzeczy, które kosztowały pieniądze firmy, które znam, i które warto omówić z prawnikiem przed podpisem.
- Zakres i częstotliwość jako załącznik, identyczny z tym, co zleceniodawca obiecał klientowi końcowemu. Jeśli nie dostaniesz tego załącznika, będziesz robić wszystko, co klient zgłosi, za tę samą stawkę.
- Termin płatności i co się dzieje, gdy klient końcowy nie zapłaci. Zapis „płatność po otrzymaniu zapłaty od zamawiającego” przerzuca na Ciebie ryzyko, na które nie masz wpływu. Maksymalnie 30 dni od faktury, niezależnie od klienta końcowego.
- Kary umowne z limitem (np. do 10% miesięcznego wynagrodzenia) i tylko za zawinione uchybienia stwierdzone protokołem z Twoim udziałem, nie za „niezadowolenie klienta”.
- Materiały i sprzęt: kto dostarcza chemię, papier, mydło, worki i kto płaci za zużycie. „Materiały w cenie” bez limitu to pozycja, która w biurowcu zjada całą marżę.
- Zastępstwa i urlopy: kto organizuje i w jakim czasie. Jeśli to Ty, stawka musi zawierać rezerwę na zastępstwa, czyli pełny koszt pracownika, nie pensję.
- Zakaz przejęcia klienta w obie strony. Standardowo sieć zakazuje Ci kontaktu z klientem końcowym przez 12–24 miesiące; dopisz lustrzany zakaz przejmowania Twoich pracowników przez sieć i innego podwykonawcę na tym obiekcie.
- Wypowiedzenie: minimum miesiąc dla obu stron, a przy obiekcie, pod który zatrudniłeś ludzi, dwa lub trzy. Wypowiedzenie „ze skutkiem natychmiastowym” bez protokołu uchybień nie powinno być w umowie.
- Odpowiedzialność i OC: za co odpowiada Twoja polisa, a za co polisa zleceniodawcy, i limity. O polisie piszę w artykule o PKD i ubezpieczeniu OC.
Te same osiem punktów działa, kiedy to Ty zlecasz: wtedy pilnujesz ich z drugiej strony. Wzór zapisów, które chronią wykonawcę w umowie z klientem, jest w tekście o umowie na sprzątanie.
Kiedy sam zlecać podwykonawcom
Trzy sytuacje, w których w BOGOclean oddajemy robotę i wychodzimy na tym lepiej niż robiąc sami. Usługi z uprawnieniami i sprzętem, którego nie używamy co tydzień: alpinistyka, podnośniki, pranie wykładzin na dużych metrażach. Obiekty poza zasięgiem dojazdu: klient z Warszawy ma oddział w innym mieście i chce jednej faktury; lokalna firma robi, my koordynujemy i trzymamy standard. Szczyty: sprzątanie po eventach i po budowie, gdzie w jeden weekend potrzeba 20 osób, a nie 5.
Zlecając, pilnuj trzech rzeczy. Marża 15–25% za organizację, kontrolę i odpowiedzialność, nie mniej, bo poniżej tego ryzyko nie jest opłacone. Kontrola jakości Twoja, nie podwykonawcy: Twój koordynator, Twoja karta kontroli, Twój raport dla klienta. I jeden podwykonawca na jedną usługę, z umową według listy wyżej, bo klient końcowy zna tylko Ciebie i do Ciebie wraca z reklamacją, o czym piszę w artykule o odpowiedzi na reklamację zarządcy.
Najczęstsze pytania o podwykonawstwo
Ile zarabia podwykonawca firmy sprzątającej? W stałej obsłudze stawka jest zwykle o 15–30% niższa od ceny dla klienta końcowego i po pełnym koszcie pracownika zostaje 5–20%. W jednorazówkach (doczyszczanie, okna, po budowie) marża podwykonawcy to 20–30%.
Czy warto zaczynać firmę sprzątającą od podwykonawstwa? Tak, jeśli zlecenie daje stały obiekt blisko innych Twoich obiektów i nie przekracza 40% przychodu. Nie, jeśli ma być jedynym źródłem przychodu, bo stawkę i trwanie umowy dyktuje zleceniodawca.
Jakie zapisy w umowie podwykonawczej są najważniejsze? Zakres jako załącznik, termin płatności niezależny od klienta końcowego, limit kar umownych, zasady materiałów i zastępstw, zakaz przejmowania pracowników, wypowiedzenie minimum miesiąc i podział odpowiedzialności OC. Umowę warto skonsultować z prawnikiem.
Jaką marżę doliczyć, zlecając usługę podwykonawcy? 15–25% za organizację, kontrolę jakości i odpowiedzialność wobec klienta. Poniżej 15% ryzyko reklamacji i zastępstw nie jest opłacone.
Jeśli masz na stole umowę podwykonawczą i nie wiesz, czy stawka się spina, napisz z zakresem i metrażem, przeliczymy ją razem przed podpisem.