Odśnieżanie i zimowe utrzymanie terenów: jak firma sprzątająca ma to wycenić, zlecić podwykonawcy i nie dołożyć do sezonu

Czego naprawdę chce klient, gdy pisze „proszę o ofertę na odśnieżanie”

W zapytaniu o zimowe utrzymanie zarządca albo kierownik obiektu pyta o cztery rzeczy, nawet jeśli pisze jedno zdanie. Po pierwsze, o czas reakcji: ile godzin od wystąpienia opadów ekipa jest na miejscu i czy w nocy też. Po drugie, o zakres: alejki, chodniki, parkingi, wjazdy, schody, czy z wywozem śniegu, czy ze składowaniem na miejscu. Po trzecie, o posypywanie: czym (sól, piasek, chlorek), ile razy, kto kupuje materiał. Po czwarte, o cenę: za sezon ryczałtem czy za wyjazd, i co się dzieje w zimę bez śniegu. Oferta, która odpowiada na te cztery pytania na jednej stronie, wygrywa z ofertą, która ma tylko stawkę za metr.

Dla firmy sprzątającej zimowe utrzymanie to naturalne rozszerzenie stałej obsługi: klient już Ci ufa, już ma Twój numer, a zarządca woli jedną firmę od pięciu. Problem w tym, że śnieg nie przychodzi według grafiku, a sprzęt i ludzie na noc kosztują niezależnie od tego, czy spadnie.

Dwa modele wyceny i kiedy który

Ryczałt za sezon to stała kwota miesięcznie od listopada do marca niezależnie od pogody. Klient lubi ten model, bo ma budżet; Ty lubisz go wtedy, gdy masz własny sprzęt i ludzi, których i tak zatrudniasz. Liczysz: średnią liczbę dni z opadami w Twoim mieście w ostatnich sezonach (dane są publiczne, w Warszawie to zwykle kilkanaście do dwudziestu kilku dni z odśnieżaniem), mnożysz przez koszt jednego wyjazdu (ludzie, sprzęt, paliwo, materiał), dodajesz koszt gotowości (ktoś musi odbierać telefon o czwartej rano i mieć auto z pługiem pod domem) i margines na sezon cięższy od średniej. Ryczałt bez marginesu na ciężką zimę to pożyczka od samego siebie.

Stawka za wyjazd plus niska opłata za gotowość. Klient płaci mało w łagodną zimę i dużo w ciężką, więc budżetu nie ma, ale Ty nigdy nie dokładasz. Ten model jest lepszy, gdy zlecasz podwykonawcy: podwykonawca liczy za wyjazd, Ty doliczasz swoją marżę za organizację, kontrolę i odpowiedzialność i przenosisz ryzyko pogody na klienta. W ofercie podajesz cenę za jeden wyjazd na odśnieżanie, cenę za jedno posypanie, opłatę za gotowość miesięcznie i szacunek „typowy sezon to X wyjazdów, czyli około Y zł”.

Niezależnie od modelu w cenie musi być posypywanie z materiałem (sól drogowa kosztuje grosze, chlorek magnezu czy wapnia kilka razy więcej, piasek prawie nic, ale trzeba go potem sprzątnąć wiosną), bo klient o nie zapyta, a jeśli nie zapyta, zapyta po pierwszej stłuczce na parkingu.

Gdy nie masz pługa: podwykonawca i marża za organizację

Większość firm sprzątających nie ma sprzętu na plac o powierzchni kilkunastu tysięcy metrów. Rozwiązaniem jest podwykonawca, który ma ciągnik z pługiem i posypywarkę, a Ty bierzesz na siebie umowę, kontrolę i raport. Zanim obiecasz cokolwiek klientowi, od podwykonawcy potrzebujesz trzech rzeczy na piśmie: stawki za wyjazd albo za sezon, realnego czasu reakcji od wystąpienia opadów (i ilu klientów obsługuje tej samej nocy, bo pług nie może być w trzech miejscach naraz) i polisy OC z sumą, która pokrywa szkodę na pojazdach, jeśli plac jest pełen aut. Twoja marża za organizację w tej branży to zwykle piętnaście do dwudziestu pięciu procent stawki wykonawcy: płacisz za nią gotowością do odbierania telefonu od klienta, kontrolą po każdym wyjeździe i odpowiedzialnością za reklamację. Jak ułożyć taką współpracę, żeby podwykonawca nie przejął klienta i nie zniknął w pierwszą mroźną noc, opisaliśmy w artykule o podwykonawstwie w firmie sprzątającej.

Co musi być w umowie

Zakres z mapką albo listą powierzchni, czas reakcji liczony od wystąpienia opadów (nie od zgłoszenia, bo klient zgłasza, gdy już jest ślisko), definicja „opadów” (ile centymetrów uruchamia wyjazd, a kiedy wystarczy posypanie), godziny gotowości, kto decyduje o wyjeździe (Ty, nie klient, bo klient dzwoni za późno), materiał i jego koszt, składowanie śniegu (gdzie, bez wywozu czy z wywozem po przekroczeniu ilości), potwierdzanie wykonania (zdjęcie z godziną po każdym wyjeździe, raport miesięczny) i odpowiedzialność za szkody z OC. Do tego klauzula o zimie bez śniegu przy ryczałcie i o sezonie ciężkim przy stawce za wyjazd. Wzór takich zapisów jest w umowie na sprzątanie: 9 zapisów, które chronią wykonawcę.

Oferta na jednej stronie

Nagłówek z nazwą obiektu i okresem, cztery wiersze tabeli (odśnieżanie, posypywanie, gotowość, wywóz lub składowanie) z cenami, czas reakcji wytłuszczony, materiał i kto go kupuje, jak potwierdzacie wykonanie, dwie referencje z nazwą obiektu, termin ważności oferty i jedno zdanie o tym, że obsługujecie obiekt także latem, jeśli to nowy klient. Oferta ma dać się wysłać dalej w firmie klienta bez tłumaczenia; jeśli kierownik placu musi dzwonić, żeby zrozumieć cenę, wysyła zapytanie do następnej firmy.

Marketing zimy: zapytania przychodzą we wrześniu i październiku

Frazy „odśnieżanie” z nazwą miasta, „zimowe utrzymanie terenów”, „odśnieżanie parkingów firma”, „odśnieżanie osiedli” mają szczyt wyszukiwań jesienią, a nie w styczniu. Strona firmy sprzątającej powinna mieć osobną podstronę zimową z cennikiem „od” i czasem reakcji, gotową przed pierwszymi zapytaniami, plus wpis w Profilu Firmy i zdjęcia z poprzedniego sezonu. Sezon, w którym podstrona powstaje w grudniu, jest sezonem straconym. Jak to wygląda w cenniku wszystkich usług, pokazujemy w zbiorczym cenniku firmy sprzątającej.

Pytania, które dostajemy najczęściej

Jak wycenić odśnieżanie: ryczałt czy za wyjazd? Ryczałt za sezon, gdy masz własny sprzęt i ludzi: średnia liczba dni z opadami × koszt wyjazdu + gotowość + margines na ciężką zimę. Stawka za wyjazd plus opłata za gotowość, gdy zlecasz podwykonawcy: ryzyko pogody zostaje po stronie klienta.

Ile firma sprzątająca dolicza za organizację, gdy odśnieża podwykonawca? Zwykle 15–25% stawki wykonawcy. W zamian bierzesz na siebie umowę z klientem, odbieranie telefonu, kontrolę po każdym wyjeździe, raport i odpowiedzialność za reklamacje.

Co musi być w umowie na zimowe utrzymanie? Zakres z powierzchniami, czas reakcji liczony od wystąpienia opadów, definicja opadów uruchamiających wyjazd, kto decyduje o wyjeździe, materiał i jego koszt, składowanie lub wywóz śniegu, potwierdzanie wykonania zdjęciem, OC i klauzula o zimie bez śniegu.